笔者很少关注彩妆市场，但近几年花西子的崛起，却不得不让人感到惊艳。说起来，以“东方彩妆，以花养妆”为品牌理念的花西子，其产品原料包含了很多花植成分，因此也算跟农业有些关系。

花西子成立于2017年，总部位于杭州市钱塘区。它的爆红跟李佳琦密不可分，一度被坊间调侃为是“李佳琦一手带大的品牌”。根据抖音数据，2022年“双11”期间，花西子以7500万元的GMV数据，在美妆排行榜上位列国产彩妆第一位。

图：花西子苗族印象系列产品宣传海报

然而很多人不知道的是，李佳琦刚接触到花西子这一品牌时，并没有被它的产品所惊艳，反而认为它疯了。“一盒蜜粉卖100多块？你们是国货耶。”

那么花西子究竟做对了什么，才能在短短数年内逆袭翻盘，登顶中国百亿彩妆市场？

通常来说，国产彩妆品牌的优势在供应链和靠近市场，能够依靠成熟的供应链优势，提供给消费者物美价廉的产品。然而，如果不跳出“性价比”的循环，哪怕有再多的世界级中国互联网平台，国产品牌也依然无法触摸到金字塔顶部。

花西子诞生时期，正处于中国人消费观念转型升级的阶段。年轻消费群体的崛起，使主流消费观念从关注生存问题走向关注自身发展的问题，消费者更加看重产品品质、个性释放和自我满足。

每个中国彩妆品牌都有个“欧莱雅”的梦，但单纯的模仿和“平替”，并不能诞生新的“欧莱雅”。花西子正是看到了这一点，才在公司成立时起，就将“为国妆传美名”定位公司使命之一，着眼打造国产顶尖彩妆品牌。

研制新的产品配方，打造产品核心竞争力。国外彩妆品牌大多不喜欢采用天然植物成分，因为在配方添加天然植物活性成分耗时长，性价比不高，因此多数采用化学成分快速去达到妆效；花西子与北京工商大学中国化妆品研究中心副教授易帆合作，将植物成分用于彩妆，克服“气味、颜色、剂量、相融性”等诸多行业难题，最终历时两年时间研究出了“四象活颜傣方”全新配方。

图：花西子傣族印象系列产品，产品中的“四象活颜傣方”萃取四种傣族特色花植提取物，密蒙花、金钗石斛、七叶一枝花及莲花，润泽抗氧，妆养合一。

改变产品定价模式，从“售价倒推”到目标导向。开发产品少不了做预算，行业内流行的做法是采用“售价倒推”的操作，比如开发口红，对标产品售价100元，再倒推成本，细拆包材和配方花费；花西子在做产品研发时，采用的是目标为导向，对标市面上最好的单品，做出多少成本就是多少，不会为了节省成本而降低原料的筛选标准。

这种做法虽然提高了产品研发和生产成本，但也让企业掌握了核心技术，提高了产品竞争力。据了解，截止到2021年12月底，花西子拥有专利数量达107项，比统计中其他9个知名国产彩妆品牌加起来还多。

诚如前文所言，李佳琦在初次接触花西子时，对其产品定价颇感惊讶，但试用了几个月后，最终认可了其产品质量，这才有了后面的合作。