在外界看来，我们塑造的最具代表性的农产品品牌是“褚橙、柳桃、潘苹果”。实际上，在我涉足农业早期，触动最深，让我意识到自己从事的事业具有巨大价值的，是我们孵化的四川省蒲江县“长秋山不知火柑”品牌，这既是我涉足的第一个区域公用品牌项目，也是品牌农产品带动一方产业发展的一个具有启发性的案例，这个案例也入选了美国《商业周刊》（中文版）。
初识长秋山不知火柑
蒲江县长秋乡古佛村位于蒲江县东部，地处长秋山脉，距离蒲江县城20多公里，古佛村农户种植柑橘的历史可以上溯到一千年以前，一直到今天种植柑橘类的水果还是家家户户主要的经济来源。直到2000年，蒲江县结合当地的气候、土壤等条件，引入了日本品种“不知火柑”（因外形奇特，亦俗称“丑柑”）进行试种。2003年，当地开始大面积推广高改换种，也就是在原来的脐橙树干上嫁接丑柑品种，品质的提升直接推动了价格的上涨，能卖一元多一斤，后来涨到两三元钱。但是当时在冷藏、保鲜、包装、冷链运输等方面的技术还不成熟，丑柑仅在四川省内销售。2013年，我当时在“本来生活”担任市场中心、原产地及分销中心总经理，第一次品尝到不知火柑后，就被它独特的口感所吸引，2013年下半年，带着对不知火柑的好印象，我和同事孙红、游鲸来到长秋山不知火柑基地进行考察，在见到当地县领导、乡书记及果品协会负责人之后，我们提议在新的一年种植不知火柑时，第一要安全，不能打农药；第二要提高标准化程度，改善水果生长环境。尽管大家费心费力，东拼西凑也才只有十来户人家将信将疑地答应尝试，种植面积大概200亩。
“经历风雪，亮出橙色”挂枝头开春第一果
我们提出把这200亩地分为4个片区，每片区50亩，由5户农户共同管理，按照统一要求种植，人工除草、杜绝使用除草剂；使用有机肥，果园路边用塑料布盖着鸡粪，来年开春的时候还会拉来猪粪。用除草机割下的草就像被褥一样铺在果园的地上，腐烂后就变成有机肥。修剪下的多余树枝也放在地上，等它腐烂增加有机质。长秋山果品协会购来割草机、抽粪机以及诱虫板、灭虫灯，免费提供给农民使用，由协会进行监管。
品牌+推广，激活不知火柑的潜能
长秋山虽盛产丑柑，但是在我们去考察之前，按照以往的情况都是贴上云南、福建的品牌去销售，缺乏自主的品牌运作和市场推广能力，当地政府也希望有自己的水果品牌，推广标准化生产，发展自己的渠道和产业，但是苦于没有企业牵头。我们当时恰好非常注重“原产地”的概念，善于进行产品的品牌化运作和运用市场的力量撬动销量，双方在此基础上达成了一致，由“本来生活”进行商业化运营、市场推广和产销对接。我们希望消费者在吃到长秋山不知火柑的时候能体会到，这一颗颗丑柑在山里长大却能经历起风雪的考验，最终展现自己独特的价值，“经历风雪，亮出橙色”正是不知火柑的个性所在，于是，“长秋山不知火柑”成为了我们塑造的第一个真正意义上的区域公用品牌。天下星农其后在川渝地区塑造了一个“千堆雪”商业品牌，用于不知火柑（品牌推广语为“经历风雪，亮出橙色”）以及春见粑粑柑（品牌推广语为“香自苦寒来，柑甜春天见”）两个柑橘品类。2014年恰逢《南方周末》创刊30周年，我们通过南方周末的微博和新媒体发起“经历风雪，亮出橙色--致敬我们的这三十年”赠尝营销活动，向跟随了它多年的读者赠出了3，000份长秋山不知火柑，第一天1分半钟1000份领取完，第二天不到1分半钟，第三天54秒领取完，领到的人写上“致敬留言”马上转发，3000份赠品，最后收获上千万人次的互动和曝光。 除了线上的微博活动，我们还联合《南方周末》举办了一场“南方周末创刊30周年北京读者见面会”。2014年3月30日下午，《南方周末》北京站的采编人员们汇聚一堂，讲述自己在一线的采编故事，现场的50位《南方周末》忠实读者就《南方周末》的30年变迁、时下新闻热点和报纸新闻采编的台前幕后与《南方周末》一线采编人员进行了互动。 会后，我们还向现场读者赠送了30周年水果礼盒。礼盒秉承“经历风雪，亮出橙色”的寓意，不仅有《南方周末》历年经典文章的30周年纪念册，还有来自四川省蒲江县长秋山乡的“千秋山不知火柑”。
蒲江县领导与本来生活网共同发布南方周末三十周年老读者纪念礼盒
（左起：本来生活总裁助理孙红、蒲江长秋乡乡长瞿仕伟、长秋乡古佛村党支部书记覃素蓉、长秋乡果品协会会长徐建、时任本来生活原产地及分销中心总经理、市场中心总经理胡海卿）
经过这一系列的品牌推广活动，2014年年初，200亩示范田产出优质不知火柑约40万斤，农民分批次采摘，我们按照比市场价高1元到1.5元的价格分批次收购，这批优秀的不知火柑卖出了普通果子一倍的价格，“精品果”的销售价格达到14.8元/斤，一级果的销售价格也达到12.8元/斤，共创造了超过500多万的收入。长秋山的这一场新农业实践，美国《商业周刊》中文版对蒲江县长秋山乡乡长瞿仕伟进行了专访，发表了题为《如何用互联网改变传统农业—本来生活网的长秋山丑柑果园实验》的报道，称这是一种“向农户定制水果，影响和改变传统种植业的生产模式，既能让消费者吃到安全的水果，同时也能提高农民的收入”的开创性做法。
商业化逻辑引爆区域公用品牌发展
从2014年开始，超过千亩的基地响应我们的要求，采用新的生态种植模式；2015年，基地种植面积再次翻倍；蒲江县长秋乡果业协会会长徐建介绍到，“长秋山不知火柑”品牌让优品大大提升了价格，促进了我们种高品质水果的决心，2013年我们乡只卖掉了17吨，2014年，采用严格施肥用药标准，全程冷链运输、冷气库存储，虽然成本上升了，但凭借“长秋山不知火柑”品牌的推广，我们有208吨好果子卖出了以往不敢想的好价格，2015年再接再厉卖了300吨。截止2019年，全乡柑柚高品质种植面积“自觉”提升到了18000亩（其中：“不知火柑”12000亩、耙耙柑5000亩、琯溪蜜柚1000亩），年产量达3万余吨。
在塑造“长秋山不知火柑”品牌时，我们采用了商业化的思维去运营区域公用品牌，首先进行不知火柑的标准化种植，从源头上保证不知火柑的品质，有了好产品再通过一系列的品牌和市场推广活动，扩大产品的声量，引爆产品的销量，让消费者愿意为更优质的产品支付溢价，生产者从中受益，倒逼前端生产者扩大标准化种植的规模，更注重提供更安全优质的产品，如此往复，形成了一个正向激励的良性循环。2014年销售期结束时，蒲江县长秋乡乡长瞿仕伟对我们表示了感谢：“不知火柑市场影响力的提升，带动了整个产区的基地价格整体上涨了1-1.5元/斤，正是因为你们的到来，我们的柑橘产业化提早了五年。”过去生产端的优质产品，消费端不认可，优质做不了优价，劣币驱除良币。我希望用C端改变生产端，用市场的力量改变生产，从而改变我们的环境，有什么样的消费就有什么样的生产，有什么样的生产，人类就有什么样的未来。天下星农CEO胡海卿接受《商业周刊》（中文版）采访时说，“我们找到了一大批优质的购买者，再来影响生产者，为消费者认真种出好的农产品。这是生鲜版的C2B。”长秋乡不知火柑的热销直接带动了整个蒲江县柑橘产业的发展，2015年蒲江县开始大力发展用于水果保鲜的仓储分拣中心，大力提倡有机种植模式，从原产地到销售市场，冷链保鲜形成无缝对接，随着丑柑销售范围和产量越来越大，“蒲江丑柑”区域公用品牌也声名鹊起。2015年“蒲江丑柑”被授予国家地理标志保护产品，2016 年“蒲江丑柑”获评成都市最受消费者欢迎十大优质农产品荣誉称号。在市场的认可下，蒲江丑柑产业发展和品牌建设得到了迅速的发展。2019年，蒲江丑柑产业协会会长张瑜华女士在推介蒲江丑柑时表示，目前蒲江柑柑标准化种植基地达26万亩，年产量37万吨，其中“蒲江丑柑”投产面积达10万亩，年产量15万吨，产值25亿元，凭借酸甜脆爽、多汁化渣、果香浓郁等独特的优秀品质，在业界拥有较高的知名度，目前“蒲江丑柑”品牌价值高达68.48亿元。 近年来，区域公用品牌深陷“公共地灾难”困境，不知如何是好。在千秋山丑柑的品牌塑造中，我切身的感受到，可以通过建立商业品牌，使用商业化的逻辑推动区域公用品牌的发展。我们可以在区域公用品牌的基础上，通过塑造一些与众不同的商业品牌来带动更多的农人提升种植标准，在保护产地土壤环境的条件下，产出更高品质的农产品。
